如何打造地方網(wǎng)銷門戶中的前幾名？

阿里巴巴特色中國項目在短短的一年多的運營過程中，逐步形成了以搶鮮購為代表的“預(yù)售+訂單農(nóng)業(yè)”的銷售模式創(chuàng)新，以遂昌館龍游館為代表的食品安全保障機制創(chuàng)新，以廈門館四川館為代表的本地生活網(wǎng)銷化的渠道創(chuàng)新。特色中國館的開設(shè)，已日益成為地方網(wǎng)銷的重要門戶。

尚品中國網(wǎng)站制作特色中國已經(jīng)開館16個，分別是湖北館、四川館、廣元館、山東館、武夷館、遂昌館、印江館、廈門館、新疆館、貴州館、安徽館、寧國館、蕪湖館、龍游館、恩施館、高淳館。
回顧特色中國這短短一年多的運營過程，慧光感觸最深的是，逐步形成了以搶鮮購為代表的“預(yù)售+訂單農(nóng)業(yè)”的銷售模式創(chuàng)新，以遂昌館龍游館為代表的食品安全保障機制創(chuàng)新，和以廈門館四川館為代表的本地生活網(wǎng)銷化的渠道創(chuàng)新。

發(fā)展戰(zhàn)略三步驟

至今為止，特色中國已經(jīng)走出了幾個階段：

第一階段，開始把旅游結(jié)合進來。去年12月推出的四川館，把土特產(chǎn)與四川特色旅游資源捆綁起來，再結(jié)合本地生活服務(wù)（餐館、住宿、娛樂等），為用戶提供了好吃、好玩、好游的全方位服務(wù)。開始嘗試進行本地生活網(wǎng)銷化。

隨后，遂昌館成為特色中國第一個縣級館，除了優(yōu)質(zhì)土特產(chǎn)和旅游資源外，遂昌模式為特色中國解決農(nóng)產(chǎn)品的食品安全保障問題提供了全新的借鑒，即由政府出面做好食品安全的備書，組建當?shù)乜头F隊，做到遂昌的問題在遂昌解決。

第二階段，意在用土特產(chǎn)撬動農(nóng)產(chǎn)品的旺盛需求，最初的三個館——湖北館、新疆館和貴州館開館后，湖北的大閘蟹、新疆鮮果干果、貴州茶葉薏米均在淘寶上熱銷。

2012年10月，淘寶網(wǎng)在特色中國新疆館中嘗試了“搶鮮購”的預(yù)售模式，為訂單農(nóng)業(yè)做了一次電子商務(wù)的注釋，確定了“以銷定產(chǎn)”、“基地直供”、“體驗營銷”等方向。

第三階段，特色中國的品類將進一步拓寬，具有地方特色的產(chǎn)業(yè)都有可能被納入進來，如新疆的棉花，桐廬的皮革等等。從進一步聚合的角度來看，B2B業(yè)務(wù)、批發(fā)、分銷等業(yè)務(wù)也有進入的可能。在業(yè)務(wù)模塊上，將不僅僅只是停留在產(chǎn)品的銷售上，比如網(wǎng)商培訓、倉儲物流等都有結(jié)合進來的可能性。

運營商的三大問題與困惑

“特色中國是什么？特色中國對用戶的價值是什么？假如你是一個普通的用戶，為什么要點特色中國？為什么要到特色中國去買東西？”遂昌館館長潘東明拋出了這些問題。

從特色館運營者的角度看，這些都是一些根本的問題，當根本問題不解決，特色中國的價值就無法體現(xiàn)。

亟需創(chuàng)建商品打標機制與開放SPU庫

潘東明舉了一個例子，都說遂昌的筍干很出名，當買家抱著很大的熱情點開特色中國首頁上的筍干，點進去，打開來卻是全網(wǎng)筍干售賣的搜索頁面。這就是很差的客戶體驗。

“最核心的問題是傷了消費者的心。”潘東明說。

因為之前沒有相應(yīng)的后臺商品打標機制，即所有入館的商品打上特色中國標與地方館的認證標，所以，當買家在淘寶上搜索特產(chǎn)關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果上不會體現(xiàn)該特產(chǎn)的區(qū)域?qū)傩?，也就無法將其引導至地方館進行成交。

打標機制未確立，在潘東明看來是一個“硬傷”，但他也不否認，打標機制會賦予運營商很大的權(quán)利，從而有可能導致尋租的機會，即商家們誰交的錢多久給誰打標。

盈利機制仍不清晰

在特色中國項目所設(shè)想的商業(yè)模式里，各方受益是很明顯的。

對于消費者而言，在平臺上發(fā)現(xiàn)更多有特色的東西，在這里形成互動的社區(qū)；對于賣家而言，可以直接對接終端市場，并獲得數(shù)據(jù)反饋，從這個平臺上銷售產(chǎn)品、享受代運營、批發(fā)、培訓等服務(wù)；對于政府而言，通過電子商務(wù)可以更快促進地方經(jīng)濟對接市場，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，帶動地方就業(yè)；對于淘寶而言，豐富品類，提升品質(zhì)形象，也能通過線下的資源，去引入更多的新用戶。

在潘東明看來，在各地的分館里，縣級館更容易做，因為縣級館通過整合供應(yīng)鏈就可以賺錢了。而即使未來引入淘寶客等利潤分成的收費模式，對于省級館而言，仍然是盈利模式不清晰，這個問題有待于大家共同解決。

‘’‘淘寶中國’不是‘聚劃算’，現(xiàn)有的流量有限。譬如，我們招商一個店，這個店只有在特色中國館里做得有價值，那么，它才會和你分利潤。”潘東明說。所以，雖然他在思路上認可點擊付費、坑位競拍費等分潤模式，但他同時也認為，目前整個環(huán)境還不是很成熟，不能很好地解決引流的問題，在盈利的機制上就不可能像聚劃算，或者天貓那樣玩。

如何吸引流量建立更好的引流機制

“現(xiàn)在，每天通過淘寶首頁進入廈門館的人數(shù)在2～5萬左右，而一個廈門館需要10～20萬的流量才足以支持其存在。那么流量怎么來，流量怎么互相分享？淘寶旅行、本地生活等更多的板塊，能從內(nèi)部來打通嗎？”這些問題困擾著廈門館館長羅慶隆。

在慧光看來，淘寶中國有固定流量支持，在淘寶首頁有入口，有基于特產(chǎn)品類的發(fā)現(xiàn)機制，以及對于產(chǎn)品底層的工具支持，包括數(shù)據(jù)后臺等。而在品類上，他希望能從橫向上做一些營銷支持，形成關(guān)注。未來將逐步推出特色中國的引流機制，加強地方館的流量提升。

如何吸引流量，如何聯(lián)合制造影響力，實現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢互補，互助自律，共促繁榮，這些都是地方特色館亟需解決的問題。聯(lián)盟盟主潘東明提出，要聯(lián)合發(fā)起活動，吸引更多的關(guān)注和流量。“由聯(lián)盟來發(fā)起活動，再交給淘寶審核。像去年10月的鮮果節(jié)，就是一次練兵，由一位副盟主來策劃，并與淘寶方面對接活動的需求，然后整合全國各地的產(chǎn)品信息和媒體資源，聯(lián)合活動，共同展開。”

“有了聯(lián)盟后，每個館長手上的那些資源，當有大型活動的時候，集中‘爆破’一下，這個影響力就來了。”潘東明這么憧憬著。

出路在于從計劃轉(zhuǎn)向市場

其實，對于特色中國項目的小二而言，真正的困難是如何把這么多業(yè)務(wù)層面整合在一起，如何實現(xiàn)線上線下資源貫通。未來，“淘寶將更多只是做技術(shù)支持，其他的服務(wù)都歸口地方館。”慧光說。

“按照淘寶的說法，這是從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟。”潘東明說，“這么做的好處在于，把市場的智慧充分地運用起來，降低了自身的運營成本。”